Lors de notre précédent article sur la vente, vous avez pu découvrir pourquoi il était nécessaire d’acquérir cette compétence afin de réussir à développer son activité et pour bien vendre.
Vous l’aurez compris, la vente est une compétence qui se décompose en plusieurs facteurs : la méthode, votre posture, ainsi que les stratégies mises en œuvre. D’autre part, la vente n’est en aucun cas le fruit du hasard !
Dans cet article, nous allons vous révéler les trois stratégies essentielles, ainsi qu’une méthode performante, pour bien vendre.
Mais avant de parler « méthode » et « technique », laissez-moi vous présenter le premier élément indispensable : la posture.
Votre posture, l’élément précurseur d’une vente réussie
La posture est cruciale, car c’est elle qui permet de créer la confiance. De plus, la communication non-verbale constitue 80 % de la vente.
Lors de la vente, tout se fait dès les cinq premières secondes.
Alors comment fait-on pour avoir la bonne posture ?
Evidemment, il n’y a pas de règles. Vous devez avant toute chose connaître vos valeurs et votre « image de marque » que vous souhaitez diffuser.
En revanche, il existe des éléments indispensables à connaître et appliquer pour avoir une posture professionnelle en tant que thérapeute.
Les ingrédients d’une posture professionnelle
Avoir une posture professionnelle permettra dans un premier temps de rassurer votre client.
Cela passe notamment par des éléments esthétiques, soit la façon dont vous vous présentez. Cela inclut par exemple votre tenue vestimentaire.
Votre posture s’exprime également par le biais de votre cabinet. En effet, disposer d’un lieu professionnel et accueillant est crucial, puisqu’il s’agit de l’une des premières choses que votre client remarquera à son arrivée.
Votre gestuelle exprime également votre posture professionnelle, il est donc indispensable d’y prêter attention.
Enfin, le ton que vous employez, votre voix et intonation constituent autant d’éléments qui viennent s’ajouter à la construction de votre posture professionnelle.
Développer votre certitude et attitude
Amy Cuddy, professeure à l’Université d’Harvard, a mené de multiples études sur le « body langage ».
Elle y explique qu’aujourd’hui, nous évoluons dans une société où l’optimisme augmente notre pourcentage de réussite.
Lors d’études réalisées dans le cadre d’examens scolaires, les notes des élèves et le pourcentage de réussite en fonction du niveau d’optimisme de l’élève ont été examinés.
Les résultats ont été sans appel : plus les élèves étaient optimistes, plus leur réussite était élevée.
La première règle est donc : cultivez l’optimisme ! Pour cela, deux méthodes sont à votre disposition.
Méthode 1 : Sourire
Lorsqu’on sourit, on sécrète automatiquement des hormones qui vont nourrir notre optimisme. Amy Cuddy explique que si l’on se force à sourire pendant une minute, cela envoie des hormones au cerveau qui augmentera notre niveau d’optimisme.
Quand vous savez que vous avez un rendez-vous de vente qui va être difficile, mon meilleur conseil est donc de vous forcer à sourire.
Méthode 2 : Wonderwoman
Amy Cuddy a réalisé une étude sur la posture qui a prouvé qu’en étant dans la posture de Wonderwoman pendant 2 minutes, on augmentait son taux de testostérone et diminuait son taux de cortisol. La testostérone est une adrénaline plutôt positive, ce qui nous permet d’être vifs et réactifs ; et le cortisol est l’hormone du stress qui va au contraire vous limiter.
Ainsi, avant des rendez-vous de vente, conditionnez-vous, prenez un peu de recul et positionnez-vous en tant que Wonderwoman. Cela peut paraître ridicule, mais cela fonctionne et il s’agit d’une technique que j’utilise fréquemment.
Comme vous l’avez sans doute remarqué, il existe une composante qui fait toute la différence quand il s’agit de vendre : la préparation. Je ne me rends jamais à un rendez-vous de vente si je ne suis pas préparée.
Ainsi, vous aurez beau avoir le meilleur accompagnement du monde, si la posture n’est pas là… rien ne fonctionnera !
Maintenant que ce point est clair, explorons trois stratégies fondamentales pour vendre efficacement.
Les 3 stratégies pour vendre efficacement
1. La stratégie push
Dans le cadre de la stratégie push, c’est vous qui prenez contact avec un potentiel client.
Voici quelques exemples d’actions push : prospecter par e-mail, par téléphone ou sur les réseaux sociaux; participer à des événements; donner votre carte de visite, vos flyers; demander une mise en relation à quelqu’un; répondre à des annonces…
Cette stratégie permet d’avoir des résultats plus rapidement !
2. La stratégie pull
La stratégie pull consiste à attirer les gens à vous naturellement.
Aujourd’hui, les consommateurs font face à un nombre de choix très large et sont sollicités de toutes parts… il faut donc être plus subtile !
D’où l’importance de donner du contenu informatif : cela donne aux consommateurs la sensation que la décision vient d’eux, qu’ils n’ont pas été forcés. Vous n’allez plus vendre, au contraire, vous allez vous faire acheter.
Quelques exemples d’actions pull seraient : créer du contenu sur les réseaux sociaux; faire de la publicité payante; être présent et optimiser son profil sur Médoucine; créer un site dont le référencement est optimisé (SEO); récolter des avis…
Si un fait est à retenir lorsqu’il s’agit de stratégie pull, c’est qu’aujourd’hui, le processus de vente est enclenché bien avant le premier rendez-vous avec votre potentiel client.
Avant de venir vous voir, sachez que la personne aura tout fait pour trouver des éléments d’information en ligne.
Votre objectif est donc de créer un « tunnel » qui, petit à petit, va guider vos prospects jusqu’à devenir clients.
Découvrez ci-après les étapes d’un « tunnel » réussi…
Tout d’abord, les prospects prennent conscience de votre existence.
Puis, les prospects intéressés s’abonnent à votre newsletter par exemple, vous suivent sur les réseaux sociaux. Ils sont ainsi exposés à vos messages régulièrement.
Vient ensuite le temps de l’action : les prospects engagent une première démarche, telle que celle de remplir un formulaire de téléchargement, ou de s’inscrire à un webinaire.
Une fois les premiers échanges effectués, vous pouvez alors formuler votre offre à votre prospect.
Si celui-ci l’accepte, il devient alors client !
La stratégie pull, de par les multiples étapes qu’elle comporte, est donc plus longue à porter ses fruits que la stratégie push. En revanche, il s’agit d’une stratégie efficace et pérenne !
Afin de maximiser vos résultats de vente, la clé réside dans la combinaison d’une stratégie push et d’une stratégie pull qui, ensemble, auront des effets démultipliés.
3. La stratégie du réseau
Votre réseau est le moyen le plus rapide et efficace pour obtenir vos premiers clients.
Il existe plusieurs niveaux de réseau.
Dans un premier temps, il y a les personnes très proches, telles que vos amis, votre famille, vos anciens collègues, ou encore votre coiffeuse, qui sont en contact avec votre cible.
Ensuite, il y a les personnes très proches, mais qui ne possèdent pas de pouvoir de décision sur votre cible.
Le troisième niveau est constitué des personnes dont vous êtes moins proches mais qui disposent d’une influence considérable dans la prise de décision de votre cible. Ces personnes peuvent être le pharmacien du coin ou la marchande de produits bio par exemple.
Ainsi, demandez-vous qui, dans votre entourage, pourrait être dans une de ces catégories.
La méthode performante pour vendre vos services
Une fois que l’on a bien compris la psychologie derrière la vente, voyons concrètement la méthode pour bien vendre.
La méthode BBAC
Connaissez-vous le cercle d’or de Simon Sinek ? Celui-ci se décompose de la manière suivante :
Si vous souhaitez en savoir davantage sur le cercle d’or de Simon Sinek, n’hésitez pas à consulter sa conférence « Comment les grands leaders inspirent l’action » ici.
Aujourd’hui, vous connaissez tous le « Quoi », qui représente les caractéristiques de vos services, de votre accompagnement, vous connaissez leurs avantages, leurs bénéfices…
Mais vendre va beaucoup plus loin que cela ! Vous devez savoir :
- Quels sont les besoins de votre client ?
- Quels sont les bénéfices que présente votre offre et qui vous différencient ?
- Quels sont les avantages de votre accompagnement, comment celui se déroule ?
- Quelles sont les caractéristiques de vos services ?
A ces éléments, j’ajouterai les preuves, cruciales dans votre profession pour apporter de la réassurance à votre discours. Les preuves peuvent par exemple être vos diplômes.
Pour savoir comment structurer son discours commercial, comment poser les bonnes questions pour découvrir les besoins de vos clients, comment répondre aux « objections », blocages ou peurs qui peuvent survenir quand vous échanger avec des potentiels clients…
Vous disposez désormais des stratégies et méthodes essentielles à adopter pour vendre efficacement en tant que thérapeute. Pour conclure, la meilleure façon d’apprendre à vendre passe par…
- Adapter la bonne posture,
- Travailler sa stratégie commerciale
- Se former sur les bonnes méthodes, adaptées à son métier
Pour aller plus loin…
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